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La generación TRY, probar, alquilar vs comprar

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Si hay algo a lo que todo empresario debería estar bien atento, sin importar cuál es su tipo de negocio, es a los recientes cambios de percepción, actitud, interés y tendencias que afectan o surgen en torno a este.

Esto se acentúa aún más, si cabe, en las PYMES de Comercio y distribución.

La segmentación de clientes por edad y sexo, válidas en otras épocas, se quedan cortas ahora con la cantidad de perfiles diferentes que pueden comprar nuestro producto o servicio. Es por ello que ahora debemos “cazar”, con mayor intensidad, las señales del entorno que rodea al cliente con el fin de innovar actuando ante las amenazas u oportunidades que nos presente su estudio.


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Algunas pistas tan reproducidas como los términos “crisis”, “internet”, “responsabilidad social y ecológica”, “innovación”, etc. Recaen en el consumidor y su entorno influyéndole de tal manera que es capaz de modificar sus hábitos de consumo influyendo en el mercado y en otros consumidores hasta crear nuevas tendencias como la que he recopilado denominándola “La generación TRY” o generación prueba.

La crisis no afecta a todos los clientes, pero si a su entorno. Los clientes que no han visto disminuir su poder adquisitivo con la llegada de “la nueva situación económica generalizada”, han optado por reducir su consumo, no por inercia, y no sólo por el temor a un futuro poco estable. En general, todos queremos ser parte del pensamiento social reinante, la camaradería y la aceptación social son importantes, y si estas están remando hacia un cambio de concepción donde la ostentación ya no está tan bien vista, donde no reciclar es de insensibles y anticuados, vamos a cambiar fielmente para alinearnos con ellas.

Así surge, además, una generación de consumidores que se han vuelto inmunes a la publicidad masiva después de años y años de bombardeo constante, que sabe buscar en Internet, donde está acostumbrado a encontrar productos y servicios en modo “trial”, y que sabe que pronto se aburrirá del producto que ha adquirido. Una generación que ante un futuro incierto, con una decepcionante concepción del progreso (económico, ecológico, etc), encuentra un valor mucho mayor en la experiencia que en la posesión.

Si a esto le añadimos que, en general, no podemos obviar que el poder adquisitivo de los clientes es menor, aparece ante nosotros el resurgimiento de acciones comerciales como el TRYVERSTISING, los nuevos negocios de renting, o alquiler de todo tipo de artículos, incluso de lujo.

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El TRYVERSTISING es una nueva forma de publicidad que propone a los consumidores que prueben el producto antes de consumirlo. Aunque el tema no es nuevo, la idea es hacerlo para segmentos de clientes y en entornos adecuados para generar experiencia de consumo óptima antes de comprar. Un ejemplo que me llamó la atención fue la idea que tuvo SONY de proporcionar una cámara de video a los visitantes del Zoo de Londres.

El caso esta llegando más lejos en la actualidad cuando desde Japón encontramos tiendas como Sample Lab donde los consumidores (TRYMERS) pagan por probar lo último, o en Shangai, donde se han tenido que programar horarios de visita por Internet pala el espacio Sample Plaza.

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El 95% quedó satisfecho y se quedaron con un buen recuerdo de la marca. El negocio ya ha llegado a España con la tienda, Esloúltimo en Barcelona. Proclamada como la tienda gratis, puedes llevarte hasta 5 artículos (cosmética, snacks, bebidas, dispositivos electrónicos, etc), eso si, limitado a dos visitas al mes y pagando cinco euros cada seis meses.

esloultimo innovacomercio.com

Los datos recabados son de vital importancia para las empresas, que además potencian el boca a boca de sus productos, sabedores de que una experiencia positiva de consumo repercute en un cliente satisfecho que expone su opinión en su entorno y que es receptivo a probar nuevos productos, pudiendo llegar a comprarlos o incluso a ser un cliente fiel.

Probar no sólo se da en TRYVERSTISING. Internet es un canal perfecto para la venta del medio en el que se mueve, el software. Desde hace ya varias décadas podemos probar unos días una versión de prueba antes de comprarla.

Una vuelta más de tuerca le ha dado Apple con infinidad de aplicaciones y juegos gratis hasta cierto número de servicios o de posibilidades de juego. Internet, además, nos permite encontrar multitud de productos en todo el mundo y de toda clase, lujosos, de marcas especiales, innovadores, extraños, divertidos etc.
La generación nueva de TRYSUMERS o “probadores” tiene bien claro que mirarán muy bien donde gastarse su dinero y más aún si no pueden probar antes de comprar.

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También saben que la posesión es un precio alto cuando su uso va a ser muy reducido en el tiempo o para una ocasión especial.
Un ejemplo de éxito, esta siendo el alquiler de bolsos de lujo. Portales como telopresto.com nos permiten alquilar un bolso de Dior o de Louis Vuitton para ocasiones especiales.

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Este tipo de consumo también tiene su “palabro”: transumo ( o transumerism), que proclama el auge de la experiencia antes que el de la posesión. ¿Por qué comprar un bolso cuando cada semana puedo tener uno nuevo?. Principalmente se esta dando en los artículos de lujo, coches deportivos, joyerías, etc.

El consumidor colecciona experiencia en vez de objetos.

Alquilar se convierte en una forma de consumo divertida y dinámica, tanto es así, que en Hollywood ya se pueden alquilar obras de arte, plantas exóticas, trajes de alta costura, etc. Los productos muy usados van directamente a formar parte de los outlets, con lo que no se generan grandes costes de almacenamiento.
EL transumo, además, se esta democratizando y convirtiendo en un renting de productos de todo tipo, más allá de los conocidos, como puede ser el de vehículos, o de equipos informáticos. Un GPS por 10$ al día, un proyector por 25, una PSP para nuestro viaje por 5$ al día, las herramientas para la reforma de la casa, una silla de ruedas para la playa, etc.
Son artículos que podemos encontrar en el portal Zilok que cuenta ya con 25.000 miembros y más de 40.000 productos.
zilok
En España vemos casos similares aplicados a los trajes de ceremonia y novias con Innovias o ZaraBodas, o el alquiler de plantas con RiverService.

innovias riverservice

Con este paisaje, la tendencia se vislumbra bastante clara y ya están emergiendo sus oportunidades y oportunistas. En un hábitat de clientes exigentes y dinámicos, donde vender es cada vez más difícil, donde el lujo esta cada vez más cerca de los mortales y la experiencia es más apreciada que el tener.
El comercio minorista, con una importante ventaja por su cercanía y confianza con el cliente, puede y debe explotar esta tendencia con formulas bien estudiadas y adaptadas a cada negocio, y convertirse así, en un sector más de éxito alineado a la generación TRY.

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